La Estrategia debe ser comunicada al área de ventas.

Las Estrategias corporativa, de Marketing y de Ventas deben estar alineadas (Lectura: http://wiseadvice.com.co/alineacion-de-la-estrategia/). Lo que se ha decidido y a lo que se ha renunciado debe ser explicado a toda la empresa, pero muy especialmente al área de ventas.

Cómo lograr el éxito sin aún definir cuál es? Todo parte de la estrategia, de las directrices y lo que la empresa desea construir en el largo plazo. No podemos olvidar que las áreas comerciales tienen un enfoque principalmente (pero no solamente) de corto plazo, en la ejecución, en el día a día. Así que, si no se comunica a las personas que están en la primera línea, en contacto con el cliente, ejecutando la estrategia, es muy probable los resultados no se obtengan o se obtengan arriesgando la sostenibilidad de la compañía.

Estrategia significa valores y propósito: La forma de relacionarse con los clientes, competidores y actores de la industria debe estar enmarcada por un estilo, una cultura empresarial. Hemos escuchado: “En esa empresa todos son igualitos, entran y los cortan con la misma tijera”; tanto para lo positivo como para lo negativo. La cultura es la forma como la empresa se comporta a través de sus personas. También la estrategia define el propósito de la compañía, que debería ser algo más grande que ella, la razón de existir, lo que el entorno ganará por sus acciones; recordemos que las utilidades son solo una consecuencia de cumplir a cabalidad el propósito, estas solo llegan al cumplirse esa misión.

Estrategia significa mercados objetivo: Si no definimos y comunicamos cuál o cuáles son los mercados en los que la empresa quiere participar y quiere ganar y ha decidido desarrollar las capacidades para hacerlo, corremos el riesgo de que la fuerza de ventas tome el camino errado; que terminemos con las habilidades necesarias para escalar una montaña nevada, pero en el desierto. A la fuerza de ventas se le debe comunicar de manera muy explícita en que mercados se desea participar y en cuáles, aunque se vean grandes oportunidades, hemos decidido renunciar y no deben perseguir.

Estrategia significa clientes y productos: Igualmente en una industria hay diferentes tipos de clientes con diferentes necesidades, que a la final terminarán comprando el mismo producto de diferentes proveedores, sólo porque la propuesta de valor es la que ellos necesitan. No todos los clientes necesitan una gran solución, un gran servicio, una gran propuesta de valor; algunos de ellos sólo necesitan el producto. Otros en cambio, persiguen tener una excelente experiencia de compra, en especial en la implementación, y otros querrán que se despliegue toda la propuesta de valor para ellos. Y obviamente, cada uno estará dispuesto a pagar según lo que quiere. Por esto, es imposible que usted y su producto quieran serlo todo para todo el mundo. Y eso lo debe tener claro la fuerza de ventas!

Un vendedor que conoce la estrategia, definitivamente la puede ejecutar: Definitivamente las decisiones que se toman en la planeación de la estrategia deben ser comunicadas explícitamente y con frecuencia; se debe estar atento a que nuestra fuerza de ventas no la olvide y la ejecute de acuerdo a los lineamientos definidos en ella.

Debo decirlo con tristeza y preocupación, que conozco no pocas compañías que le dicen a sus vendedores: Salgan a vender! Y esa es la estrategia…

Así que obviamente, es necesario empezar por definir la estrategia corporativa para poder diseñar la estrategia de ventas.