Si usted cree que vender es lo mismo que ofrecer un producto, imagino que no la tiene fácil con sus clientes…

Entonces, cómo alcanzar el nivel de «valor estratégico» en sus recomendaciones de ventas?

Resumen:

• El tipo de recomendaciones que usted hace, es un indicador del valor que usted crea para sus clientes y su capacidad para diferenciarse y crear una preferencia hacia usted, su producto y su compañía.
• Debido a que la mayoría de los vendedores venden al mismo nivel, usan las mismas técnicas y solo buscan vender su producto, el valor en ese nivel se ha convertido en un producto básico, un commoditie; lo que convierte a las ventas B2B en un concepto desafiante, por decir lo menos.
• El éxito en la diferenciación y la creación de una preferencia requiere que usted suba a un nivel superior, salga de la rutina y de lo mismo de siempre.

Para ver estos diferentes niveles de valor, piense en la recomendación que usted hace a sus clientes y prospectos. Cuanto menor sea el nivel del valor de su recomendación, más se verá y sonará como una mercancía, algo transaccional, y lo más seguro, así lo tratarán sus clientes.  Cuanto mayor sea el nivel de valor de su recomendación, más se diferenciará, aumentando su capacidad para crear y ganar nuevas oportunidades.

Recomendar su producto o servicio

No hay mucha diferencia entre tirar un catálogo en el escritorio de su cliente potencial y señalarle el producto que usted cree que él necesita comprar y la idea de que el mayor nivel de valor que usted puede ofrecer, es decirle a sus clientes que aconsejen a sus contactos que compren lo que usted vende. Si esa es la suma total de la recomendación que usted proporciona, ya encuentra que las ventas B2B son increíblemente desafiantes.

El catálogo de hoy en día es Internet. Internet prácticamente ha diezmado la necesidad de un vendedor. El cliente no solo puede averiguar la mayor parte de lo que necesita saber, sino que la adición de video puede proporcionar información adicional. Algunas empresas han creado sitios web con suficientes conocimientos sobre cómo elegir y utilizar un producto que sería difícil de igualar para un vendedor, si la única recomendación es comprar su producto.
Lo que es importante tener en cuenta aquí es que cuando el único consejo que puede brindarle a su cliente es la recomendación de que compre su producto, no está creando ningún valor real o diferenciado. Si usted reconoce que esta es su única recomendación real le sugiero que piense y haga algo diferente para recomendar algo que vaya más allá.

Recomendar su solución

La capacidad de brindar a sus clientes y prospectos consejos sobre cómo resolver el problema que ha captado su atención porque está perjudicando sus resultados, es un nivel más alto de recomendación. Proporcionar recomendaciones sobre «cómo» resolver el problema con el que está luchando su cliente requiere un nivel diferente de valor . En lugar de decirles que producto comprar, su consejo debe ser diseñar algo que les ayude a eliminar su problema existente y producir mejores resultados.

Cuando compara las dos recomendaciones, recomendar el producto requiere que sepa qué producto sugerir, algo que, si bien es importante, no es tan difícil o valioso como ayudar a sus clientes a resolver un problema que les impide generar los resultados que necesitan. Generalmente, necesita saber mucho más de su cliente para poder asesorarlo sobre cómo mejorar sus resultados.
Vender de esta manera no lo diferenciará mucho de sus competidores, y si aún sus clientes no lo tratan como uno más de los vendedores que «les toca» atender, pronto lo harán.

La diferenciación en las ventas B2B ha subido un nivel, y en él se requieren nuevas competencias y exige mucho más del vendedor.

Tu asesoramiento estratégico

El asesoramiento que sube al nivel de valor estratégico, crea un mayor valor para su cliente y es casi seguro que lo diferenciará como vendedor. Necesita diferenciarse si espera crear una preferencia para que le compren, e incluso para que lo reciban. Cuando no hay diferencia entre usted y sus competidores en la conversación de ventas, su cliente no puede distinguir uno del otro y no tiene nada que preferir.

Para aclarar este punto, tenemos que eliminar la idea de que recomendar al cliente que compre nuestro producto es suficiente, ni tampoco nuestra capacidad de asesorar sobre cómo solucionar un problema, aunque ambos siguen siendo increíblemente importantes, pero no cuando se trata de su recomendación.

El nivel más alto de valor es estratégico. En lugar de recomendarle a su cliente que compre su producto o su solución, le recomienda que tome un curso de acción que mejorará su negocio y sus resultados. La mayoría de las veces, el consejo que usted brinda significa que el cliente tiene que cambiar algo que hace, lo que le exige que abandone las suposiciones que le hacen luchar para producir resultados. Ventas consultivas significa que usted brinda asesoramiento sobre las decisiones que toman sus clientes, no que recomienda su producto o solución. Su producto y sus soluciones pueden ser la forma en que los ayude a ejecutar sus consejos.

Aquí hay una prueba que puede usar que podría ayudarlo a ver el nivel más alto de valor y puede recordarle un trato en el que proporcionó un nivel estratégico de valor a través de su recomendación:
Haga una recomendación sobre lo que su cliente necesita hacer para mejorar su resultado, sin que tenga que comprar su producto o su solución, sin decir el nombre de su empresa, y sin que tenga que comprarle. Si este consejo fuera adecuado para su cliente, incluso si lo ejecutaran con su competidor, está en el camino correcto.

Una cosa que parece ser cierta sobre el nivel estratégico de valor que puede crear para su cliente es que invariablemente requiere que lo ayude a aprender algo sobre sí mismo, su negocio y la decisión que le está ayudando a tomar. También casi siempre requiere que cambien.

Piense…

¿Las recomendaciones que les brinda a sus clientes, a qué nivel están?
¿Qué ventaja aporta su consejo sobre los consejos y recomendaciones de la competencia?
¿Para poder brindar asesoramiento estratégico a sus clientes, qué tendría que aprender ?

Adaptado de:  How to Reach a Strategic Value Level in Your Sales Recommendations por  ANTHONY IANNARINO