Conozca los cinco consejos para la  «ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS» que aumentarán la eficiencia de su equipo

Para las empresas B2B (que venden a otras empresas y no a consumidor final), la gestión del territorio o zona de ventas por parte de cada uno de los representantes o ejecutivos de cuenta es clave para asegurarse de que el tiempo y la energía están siendo invertidos donde tendrán el mayor impacto, maximizando cada cita en persona, cada acción de mercadeo y minimizando los tiempos muertos que pueden llevar a un bajo rendimiento de las cuentas.

La clave de esto es crear efectivamente grupos de clientes y prospectos para que las áreas de mercadeo puedan crear actividades para cada uno de los grupos en lugar de hacerlo para cada cliente y de la misma manera los representantes de ventas puedan implementar estas actividades en los clientes que pertenecen a cada grupo.

Sin embargo, muchos equipos de ventas descuidan hacer este tipo de planificación o tienen problemas para rastrear el desempeño de las ventas, para revisar y volver a optimizar sus planes a medida que pasa el tiempo. Como resultado, pierden oportunidades para aumentar las ventas y la eficiencia.

CREE GRUPOS CON LOS CRITERIOS CORRECTOS

Qué cliente es más importante?  El más grande, el que más me podría comprar pero aún no lo hace, el que más me compra, el que mejor me paga, el que menos inversión me exige, el que me compra varios de los productos de mi portafolio….. podríamos seguir con una lista interminable, pero para cada compañía será diferente y esto dependerá de la estrategia de la empresa;  por ejemplo, si quiero crecer en clientes actuales vs. crecer en clientes nuevos hará que mis prioridades cambien.

Una vez se tienen los grupos, se deben caracterizar, para que mercadeo entienda bien qué tipo de clientes son y qué tipo de actividades serán las correctas de acuerdo a su inversión y resultado esperado.  Al obtener esta clara comprensión de su base de clientes, podrá posicionar mejor a sus representantes para el éxito y asegurarse de que inviertan su tiempo sabiamente.

DESARROLLE UN PLAN

Use su estrategia de grupos de clientes para desarrollar objetivos y actividades por grupo, definir las frecuencias, el monto de inversión y la expectativa de crecimiento. ¿Con qué frecuencia visitarán sus representantes ciertas cuentas? ¿A qué clientes se les hará una u otra actividad? ¿Hay cuentas que se pueden administrar con menos citas en persona y un portal de comercio electrónico B2B que les permite realizar pedidos simples en línea?

UTILICE TODOS LOS RECURSOS A SU ALCANCE

Piense en quién más de su organización entra regularmente en contacto con sus cuentas clave. ¿Están alineados los objetivos de los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente? Descubra cómo promover una mejor colaboración entre estos equipos para brindar a los clientes una experiencia consistente en todos los puntos de contacto, impulsar sus objetivos y eliminar cualquier llamada / visita innecesaria.  Algunos de sus clientes deben ser visitados por el CEO o gerente de la organización? Agregaría valor llevar a un experto de su área de logística o compras por ejemplo?  Sea creativo!!

LLÉVELO A LA PRÁCTICA CON CADA CLIENTE

Después de tener las actividades y frecuencias, cree un plan de acción por cliente en el que, de acuerdo al grupo al que pertenece, ejecutará las actividades correspondientes y en la frecuencia indicada. Este plan de acción tendrá recursos, fechas y un resultado esperado como indicadores de gestión para evaluar el impacto de lo realizado.

SIEMPRE MIDA PARA EVALUAR Y HACER AJUSTES

Después del período de planificación inicial, asegúrese de medir su progreso. Esté atento a cómo se están desempeñando las ventas por territorio y por representante individual para evaluar si su estrategia actual es efectiva o no. Si un representante en particular no funciona como se esperaba, profundice. ¿Se están desviando? ¿Qué puede hacer para mejorar la situación?

Cómo realizar un seguimiento del rendimiento?

Es posible que se pregunte en este momento cómo realizar un seguimiento eficaz de las actividades de sus representantes de ventas sin tener que gastar una enorme cantidad de esfuerzo en recopilar datos y elaborar informes.

Una forma en que las empresas logran hacer esto es mediante la implementación de un CRM. Las compañías están armando a sus representantes con un software móvil que les permite acceder a la información de contacto del cliente, sus integrantes, características, gustos, actividades realizadas, por realizar y sus resultados, etc.