//ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO

ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO

“Afilar la sierra”, uno de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey, es uno de los aspectos más relevantes en los equipos comerciales y aun así uno de los más difíciles de hacer, medir y lograr que genere un impacto medible en el negocio.  Pero es responsabilidad de los líderes de los equipos comerciales, asegurar que las herramientas con que cuentan los representantes de ventas sean las adecuadas y estén en perfecto estado y “afiladas”.

Un buen momento para pensar en esto es a final o a principio de año.  Es importante hacer un alto en las tareas del día a día y pensar cuál o cuáles de las herramientas deben ser “afiladas”.

En el desarrollo de la Excelencia Comercial hay tres aspectos que se deben tener en cuenta:

Para mejorar la eficiencia de los equipos, existe una metodología de gran impacto que denominamos:

ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO

El objetivo es que cada representante de ventas pueda analizar su territorio o zona de ventas para definir grupos de clientes y priorizar su atención y las actividades de ventas y de mercadeo que se realizan, mejorando la eficiencia de los equipos de ventas y mercadeo.  No es un entrenamiento en ventas, sino una metodología de administración que permite enfocarse en lo que es más importante.

  

Una vez se empiece a aplicar la metodología, se deben empezar a ver los beneficios para los equipos, por ejemplo:

  • A Juan, ejecutivo de cuenta junior, le ha permitido conocer mejor su territorio, sus clientes y las posibilidades de crecimiento, mediante el cálculo del potencial de cada cliente. Igualmente, el análisis de sus ventas frente a la oportunidad de crecimiento.
  • Para la alta dirección, la inclusión de otros criterios de calificación del cliente, le permitirán incluir objetivos de mediano y largo plazo como la venta de productos rentables, la aceptación de la propuesta de valor, indicadores financieros, segmentos objetivo, etc.
  • Para Carlos, gerente de producto, la posibilidad de agrupar los clientes, caracterizarlos y definir sus necesidades y gustos, le permitirá ser más asertivo en el diseño de actividades y programas de mercadeo.
  • Para John, el gerente de ventas, el establecimiento de frecuencias de visitas, llamadas y actividades de ventas y mercadeo, le ayudará a hacer mejor coaching, ayudar a su equipo a enfocarse mejor en los clientes más prioritarios y hacer las inversiones de manera más objetiva.
  • Para Marcela, en mercadeo, será mucho más fácil evaluar la efectividad de las actividades de mercadeo, hacer ajustes, cambios, nuevas actividades, etc.

Metodología:

Existe la posibilidad de desarrollar el curso teórico, o a manera de taller práctico, o también incluyendo seguimiento los primeros meses de acuerdo a las necesidades de cada compañía.

Wise advice está en capacidad de entender los retos a los que su equipos de ventas se enfrenta y entiende que el seguimiento y acompañamiento a los representantes de ventas es la clave para que la metodología realmente funcione;  por eso lo acompañamos hasta el final.

CONVERSEMOS!

By |2019-10-24T16:01:50+05:00octubre 23rd, 2019|Uncategorized|2 Comments

About the Author:

Soy una persona muy comprometida y apasionada con lo que hago, me gusta cocinar y disfruto mucho de mi familia y amigos; creo en la honestidad, la lealtad y la necesidad de dejar este mundo un poco mejor de como lo encontramos. Apasionado por la Estrategia, el Mercadeo y las Ventas. Entrenador, Mentor y Consultor con más de 20 años de experiencia.

2 Comments

  1. Hellen 24 octubre 2019 at 03:16 - Reply

    Buen paper Andrés, gracias por compartirlo.

  2. Andrés Daniel Giraldo 17 agosto 2020 at 22:58 - Reply

    Thanks Benjamin! The platform is ok if you choose a free one, I think it’s the best option to start. The most important thing is the structure of the blog, how you write (that will become the sound of your brand!) and the promotion you do of it. Wrinting is one thing, getting to be read is another.
    Regards,

Leave A Comment