Qué son los activadores del proceso de compra?

Son aquellas actividades, eventos o experiencias que determinan el momento en el que se inicia un proceso de compra en el cliente.

Una de las grandes diferencias en los mercados B2B y B2C, son los activadores de la compra.  Siendo el consumidor final el dueño de la decisión, todos los marketeros hacen hasta lo imposible por atraer y despertar ese proceso de compra, porque saben que una vez lo hagan, hay buenas posibilidades de que el consumidor compre.

En los mercados B2B por el contrario, hay múltiples personas involucradas en la decisión, las ventas son mucho más técnicas y complejas y se busca impactar los objetivos del negocio para motivar al cliente a que inicie un proceso de compra.

Sin embargo, en ambos casos, si bien puede entretener, informar o inspirar a un comprador potencial, ninguna de estas condiciones implica que se haya activado o se active un viaje de compra. Con frecuencia, más de un activador se presenta para disparar un proceso de compra.

Un proceso de compra comienza cuando alguien que está en condiciones de comprar, o tiene influencia sobre aquellos que podrían comprar, ha decidido que se debería abordar una necesidad insatisfecha o se debería obtener un valor mediante la adquisición de una oferta y está dispuesto a tomar medidas.

Que pasa luego de activarse el proceso de compra?

Una vez el proceso se activa, este puede desencadenar tres formas:

Sustitución: Cuando el comprador se enfrenta a la decisión de remplazar una solución o producto por otro;  puede ser más barato, más rápido o de mayor calidad, o una falla en la atención del proveedor actual genera esta insatisfacción que lo lleva a buscar una alternativa diferente.  Este es el proceso de compra que en general es más simple.
Mejoramiento: Cuando el comprador ve que existe la oportunidad de adquirir una solución con mayor funcionalidad o potencial que la actual.  Es el más
Disrupción: Cuando el comprador considera una alternativa completamente nueva.  Normalmente en estos casos las implicaciones de ese cambio deriven otras decisiones importantes y ajustes en los procesos actuales para su implementación.